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En los años noventa, muchos viajeros del mercado germanoparlante reservaban sus vacaciones de manera espontánea. Hacían la maleta, se presentaban en el aeropuerto y aprovechaban lo que parecía una gran ganga, a veces era subir directamente a un avión rumbo a una playa de ensueño. Las agencias de viaje en los aeropuertos se especializaban en anunciar, con grandes carteles de cartón, ofertas especiales y de último minuto. Que el ahorro fuera realmente tan grande era discutible, pero lo cierto es que la estrategia funcionó durante años.
Con el tiempo, el mercado cambió. Los turoperadores prefirieron asegurar sus reservas con antelación en lugar de esperar al final de la temporada para comprobar si su estrategia de compra funcionaba y lograban llenar todas las plazas. Poco a poco, se empezó a recompensar a los “early bird” con descuentos, y reservar con antelación se convirtió en la gran tendencia.
Durante la pandemia y los dos años posteriores, esta dinámica se intensificó por dos razones: aerolíneas y turoperadores redujeron drásticamente la capacidad disponible, a menudo por requisitos políticos y legales y una vez reducidas las plazas, costó tiempo volver a ampliarlas. Al mismo tiempo, esas limitaciones coincidieron con un deseo de viajar muy fuerte. Vacaciones en el Bosque Bávaro, en una granja de Baja Sajonia o en un apartamento en el Báltico fueron soluciones aceptables durante la pandemia, pero no para siempre. En cuanto se levantaron las restricciones, los viajeros regresaron a los países vecinos, al Mediterráneo y a destinos lejanos. Quienes reservaron con antelación actuaron con prudencia. ¿Ofertas de último minuto? Prácticamente inexistentes.
Con el paso del tiempo, esa primera ola de “fiebre viajera” se calmó y la capacidad en aerolíneas, hoteles y turoperadores se recuperó. Hoy, poco a poco, se regresa a niveles más normales, tanto en capacidad como en demanda.
¿Ha regresado entonces el fenómeno “last minute”?
En el mercado germanoparlante la respuesta es ambivalente: las familias, sujetas a los calendarios escolares, siguen dependiendo de los descuentos por reserva anticipada para mantener sus vacaciones asequibles, en cambio, solteros y parejas valoran la flexibilidad y la libertad de elección: solo un 15 % reserva con mucha antelación, frente a un 30 % que opta por viajes de último minuto. En este grupo, las escapadas cortas son especialmente populares: un 45 % de los clientes de último minuto reserva vacaciones de no más de siete días.
Pero ¿son realmente chollos las ofertas de último minuto o puro marketing? Depende de la perspectiva. Los turoperadores informan de que, tras frenarse las reservas cuando acabó la fase “early bird”, la demanda resurgió con la temporada de última hora en verano de 2025 gracias a descuentos de hasta el 40 %. Destinos mediterráneos, en especial Turquía, están muy solicitados: tras precios elevados durante meses, muchos hoteleros aplicaron rebajas para llenar camas vacías. Sin embargo, agencias de viajes insisten en que muchas promociones de última hora no aportan beneficios reales al cliente, sino que responden más a tácticas de marketing.
HolidayCheck, plataforma líder en Alemania, analizó de forma exclusiva los precios de última hora de este año frente a los del anterior en viajes familiares a destinos como Hurgada, Creta, Mallorca y la Riviera Turca. El estudio confirmó descensos de precios en ambas temporadas, con las mayores reducciones en la Riviera Turca, en línea con lo que afirman los turoperadores. Una conclusión clave: no existe un inicio fijo para la temporada de última hora; todo varía según cuánto se haya reservado previamente.
El rostro del “last minute” ha cambiado. Aquellos viajeros ultrarrápidos que reservaban directamente en el aeropuerto ya son historia, hoy, el “last minute” no se asocia tanto a gangas como a flexibilidad y libertad de elección, aunque algunos descuentos aún se encuentran.
¿Y los españoles?
En el caso del mercado emisor español, la situación es distinta. Aquí las reservas de último minuto siempre han tenido un peso muy importante, especialmente en las vacaciones de verano. A diferencia del viajero germanoparlante, más acostumbrado a la planificación anticipada, el viajero español tiende a decidir y reservar con menos antelación, manteniendo la espontaneidad como parte natural de su forma de viajar.
KLEBER GROUP Insights
En KLEBER GROUP acompañamos a nuestros clientes en todas las fases de marketing y de reserva, desde inspirar destinos en medios clave hasta impulsar ventas junto a turoperadores en los periodos críticos del año. Sabemos qué socios de distribución encajan con cada cliente y elaboramos planes de marketing a medida.
Un ejemplo: con Taiwán combinamos ambas estrategias: primero impulsamos una campaña a largo plazo con un turoperador dirigida a los early bookers, y más tarde trabajamos con otros operadores para captar a los viajeros espontáneos. El resultado: un notable aumento de visitantes en todos los segmentos.
Fuentes
- HolidayCheck: Análisis exclusivo de precios de última hora 2025 vs. 2024.
- Datos de turoperadores y agencias de viajes en el mercado germanoparlante.
Derechos de imagen: © iStock GoodLifeStudio
